聚焦產(chǎn)品及客戶等！保險(xiǎn)銷售擬全面分級(jí) 對(duì)的產(chǎn)品如何找到對(duì)的人？

快訊 2025年04月10日 23:15 7 admin

　　來源：北京商報(bào)

　　作者：胡永新

　　當(dāng)前，保險(xiǎn)市場(chǎng)快速發(fā)展、保險(xiǎn)產(chǎn)品日益豐富，但與此同時(shí)，銷售過程中的適當(dāng)性問題也逐漸凸顯。4月10日，北京商報(bào)記者獲悉，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)近日向保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)下發(fā)關(guān)于征求《保險(xiǎn)業(yè)適當(dāng)性管理自律規(guī)則（征求意見稿）》（以下簡(jiǎn)稱《自律規(guī)則（征求意見稿）》）意見的通知?！蹲月梢?guī)則（征求意見稿）》結(jié)合保險(xiǎn)行業(yè)的特點(diǎn)，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品、保險(xiǎn)銷售、保險(xiǎn)客戶提出分級(jí)等相關(guān)自律規(guī)則。

　　此前，部分保險(xiǎn)銷售人員存在代替客戶評(píng)估、不當(dāng)提示等違規(guī)行為，導(dǎo)致消費(fèi)者購(gòu)買了不適合自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品。在業(yè)內(nèi)人士看來，《自律規(guī)則（征求意見稿）》中擬定的自律規(guī)則如果后續(xù)落地，將有助于將合適的產(chǎn)品通過合適的渠道銷售給合適的客戶，提高保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的適當(dāng)性，增強(qiáng)產(chǎn)品供需適配度，從而更好地保護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益。

　　擬定多種分級(jí)方案

　　《自律規(guī)則（征求意見稿）》分為保險(xiǎn)產(chǎn)品分類分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)、推介銷售的適當(dāng)性要求、客戶保障需求分析及財(cái)務(wù)支付水平評(píng)估、客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估等多個(gè)板塊。

　　具體來看，《自律規(guī)則（征求意見稿）》擬將人身險(xiǎn)產(chǎn)品分為P1、P2、P3、P4、P5五級(jí)，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品劃分為P1、P2、P3三級(jí)。人身險(xiǎn)產(chǎn)品中，P1級(jí)的特征為低等復(fù)雜程度、保單利益確定的產(chǎn)品，對(duì)應(yīng)產(chǎn)品為一年期及以下的人壽保險(xiǎn)和意外傷害保險(xiǎn)；而P5則為高等復(fù)雜程度且保單利益浮動(dòng)無保證的產(chǎn)品類型。市面上常見的專屬商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的產(chǎn)品等級(jí)為P3級(jí)，投資連結(jié)型人壽保險(xiǎn)為P4級(jí)。

聚焦產(chǎn)品及客戶等！保險(xiǎn)銷售擬全面分級(jí) 對(duì)的產(chǎn)品如何找到對(duì)的人？

　　對(duì)于P4、P5等級(jí)的投資連結(jié)型保險(xiǎn)、變額年金保險(xiǎn)等利益浮動(dòng)且不保證的產(chǎn)品，需要對(duì)產(chǎn)品或產(chǎn)品不同賬戶劃分風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)原則上由低到高劃分為五級(jí)，分別為R1、R2、R3、R4、R5。

　　《自律規(guī)則（征求意見稿）》也提出，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)建立保險(xiǎn)銷售資質(zhì)分級(jí)管理體系，對(duì)其進(jìn)行分級(jí)，并與保險(xiǎn)產(chǎn)品分級(jí)管理制度相銜接，區(qū)分銷售資質(zhì)實(shí)行差別授權(quán)。并且，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)對(duì)投保人進(jìn)行需求分析及財(cái)務(wù)支付水平評(píng)估，了解其購(gòu)買保險(xiǎn)的保障范圍、保障對(duì)象等情況，以及投保人的財(cái)務(wù)狀況、保費(fèi)承擔(dān)能力等信息，對(duì)客戶進(jìn)行客觀、科學(xué)的評(píng)估。

　　比如，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)銷售分紅型、萬能型、投資連結(jié)型、變額年金等保單利益不確定的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，存在躉交保費(fèi)超過投保人家庭年收入的4倍、年期交保費(fèi)超過投保人家庭年收入的40%等情況之一的，應(yīng)當(dāng)在取得投保人確認(rèn)的投保聲明后方可承保，確認(rèn)過程需采用雙錄方式，或互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)采用錄屏方式進(jìn)行可回溯管理。

　　此外，《自律規(guī)則（征求意見稿）》還擬將客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力至少劃分為五級(jí)，等級(jí)由低到高分別為C1、C2、C3、C4、C5。保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)建立客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力等級(jí)與產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的匹配機(jī)制，可參考以下匹配規(guī)則，如C1級(jí)客戶適配R1級(jí)產(chǎn)品或賬戶；C2級(jí)客戶適配R2及以下等級(jí)產(chǎn)品或賬戶等。

　　眾托幫聯(lián)合創(chuàng)始人兼總經(jīng)理龍格對(duì)北京商報(bào)記者表示，設(shè)定躉交保費(fèi)不超過家庭年收入4倍、期交不超過40%等門檻，并需客戶確認(rèn)和雙錄，將提高大額保單銷售門檻，增加合規(guī)成本。這可能抑制部分沖動(dòng)投保或超額繳費(fèi)，減少后續(xù)退保糾紛，但短期內(nèi)或影響保費(fèi)規(guī)模。長(zhǎng)期看，通過強(qiáng)化客戶風(fēng)險(xiǎn)提示和回溯管理，可提升銷售質(zhì)量，促進(jìn)理性投保，優(yōu)化行業(yè)生態(tài)。

　　行業(yè)專業(yè)程度或進(jìn)一步提升

　　關(guān)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的適當(dāng)性管理并非首次提出。

　　金融監(jiān)管總局今年3月28日發(fā)布《金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品適當(dāng)性管理辦法（征求意見稿）》（以下簡(jiǎn)稱《管理辦法（征求意見稿）》）。對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品，《管理辦法（征求意見稿）》便提出，要求金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行分類分級(jí)管理，與保險(xiǎn)銷售資質(zhì)分級(jí)管理相銜接，對(duì)投保人進(jìn)行需求分析及財(cái)務(wù)支付水平評(píng)估。

　　那么，何為“適當(dāng)性管理”？其是指保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)根據(jù)保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障范圍、復(fù)雜程度、保單利益是否確定等屬性，結(jié)合客戶的真實(shí)保障需求、保險(xiǎn)費(fèi)負(fù)擔(dān)水平、風(fēng)險(xiǎn)承受能力等因素，開展識(shí)別、匹配、提示、銷售等管理活動(dòng)。

　　在業(yè)內(nèi)人士看來，《自律規(guī)則（征求意見稿）》實(shí)現(xiàn)了與《管理辦法（征求意見稿）》相銜接。

　　根據(jù)擬定《自律規(guī)則（征求意見稿）》的目的和依據(jù)來看，旨在指導(dǎo)和督促保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)加強(qiáng)保險(xiǎn)適當(dāng)性管理，維護(hù)客戶合法權(quán)益，將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品通過適當(dāng)?shù)那冷N售給適合的客戶。

　　“《自律規(guī)則（征求意見稿）》作為行業(yè)自律規(guī)則，細(xì)化金融監(jiān)管總局《管理辦法（征求意見稿）》要求，針對(duì)保險(xiǎn)特性制定分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估流程?！饼埜癖硎?，正式落地后將倒逼保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)完善內(nèi)控，減少代評(píng)估、虛假承諾等亂象，提升服務(wù)專業(yè)性。兩者形成“監(jiān)管+自律”互補(bǔ)，推動(dòng)全行業(yè)落實(shí)適當(dāng)性管理，加速?gòu)拇址艛U(kuò)張向合規(guī)穩(wěn)健轉(zhuǎn)型，保障消費(fèi)者權(quán)益。

　　龍格補(bǔ)充表示，人身險(xiǎn)和財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品分級(jí)、銷售人員資質(zhì)分級(jí)及客戶分層旨在提升銷售適當(dāng)性，確保產(chǎn)品復(fù)雜度與客戶風(fēng)險(xiǎn)承受力匹配。產(chǎn)品分級(jí)幫助識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)，避免銷售誤導(dǎo)；銷售人員分級(jí)通過資質(zhì)授權(quán)保障專業(yè)性；客戶分層結(jié)合收入、需求評(píng)估，防止過度投保。

　　其實(shí)，回顧來看，2024年3月1日起施行的《保險(xiǎn)銷售行為管理辦法》不僅明確了誰(shuí)能銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品、如何銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，也強(qiáng)調(diào)了保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)要進(jìn)行產(chǎn)品分類分級(jí)、銷售人員分級(jí)。

　　在業(yè)內(nèi)人士看來，接下來，保險(xiǎn)公司需要積極推動(dòng)銷售人員的專業(yè)化發(fā)展。通過建立完善的銷售人員分級(jí)管理制度，根據(jù)銷售人員的專業(yè)能力、經(jīng)驗(yàn)等因素進(jìn)行分級(jí)授權(quán)，以提高銷售隊(duì)伍的整體素質(zhì)。同時(shí)，保險(xiǎn)公司還可以鼓勵(lì)銷售人員參加專業(yè)培訓(xùn)和認(rèn)證，提升他們的專業(yè)素養(yǎng)和銷售能力。

標(biāo)簽：產(chǎn)品分級(jí) 聚焦