記者?冷翠華

　　銀保渠道向來(lái)備受關(guān)注。對(duì)險(xiǎn)企而言，銀保渠道近年來(lái)每年能貢獻(xiàn)萬(wàn)億元級(jí)的保費(fèi)收入；對(duì)商業(yè)銀行而言，代銷保險(xiǎn)可提升中間業(yè)務(wù)收入，有利于緩釋凈息差下行壓力。

　　當(dāng)前，銀行網(wǎng)點(diǎn)與保險(xiǎn)公司合作的數(shù)量限制松綁已有半年。《證券日?qǐng)?bào)》記者走訪了解到，這半年來(lái)，“報(bào)行合一”、預(yù)定利率下調(diào)等政策與銀?！?+3”限制取消共同深刻影響銀保市場(chǎng)，加速了市場(chǎng)格局的洗牌，并推動(dòng)銀保渠道經(jīng)營(yíng)模式的重塑。

　　銀行與險(xiǎn)企“朋友圈”

　　雙向擴(kuò)圍

　　近日，記者在北京走訪了多家銀行網(wǎng)點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)目前銀行網(wǎng)點(diǎn)合作的險(xiǎn)企普遍已經(jīng)超過(guò)3家。其中，部分網(wǎng)點(diǎn)將個(gè)別險(xiǎn)企定為重點(diǎn)合作伙伴。

　　位于北京南四環(huán)的某股份制銀行網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理告訴記者，目前可以從該網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)買的保險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)自5家險(xiǎn)企，但比較推薦其中一家，該險(xiǎn)企的產(chǎn)品有增額終身壽險(xiǎn)，也有分紅型產(chǎn)品，前者條款相對(duì)簡(jiǎn)單、收益寫進(jìn)合同，后者彈性更大但比較復(fù)雜。同時(shí)，該理財(cái)經(jīng)理告訴記者，如果有更多理財(cái)需求，也可以從該行App上進(jìn)行選擇，合作險(xiǎn)企更多，產(chǎn)品選擇范圍更大。

　　銀行網(wǎng)點(diǎn)“朋友圈”擴(kuò)大，源于監(jiān)管政策的調(diào)整。今年5月9日國(guó)家金融監(jiān)督管理總局（以下簡(jiǎn)稱“金融監(jiān)管總局”）發(fā)布《關(guān)于商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》（以下簡(jiǎn)稱《通知》）?！锻ㄖ返闹匾獌?nèi)容之一是，取消銀行網(wǎng)點(diǎn)與保險(xiǎn)公司合作的數(shù)量限制，此前銀行網(wǎng)點(diǎn)與險(xiǎn)企合作“1+3”的限制已執(zhí)行了近14年。

　　所謂銀?！?+3”，即根據(jù)彼時(shí)監(jiān)管規(guī)定，商業(yè)銀行每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)在同一會(huì)計(jì)年度內(nèi)只能與不超過(guò)3家保險(xiǎn)公司開(kāi)展保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)合作，其主要原因之一是希望雙方能夠建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系。不過(guò)，隨著十多年來(lái)保險(xiǎn)市場(chǎng)快速發(fā)展，規(guī)則與現(xiàn)實(shí)的適配性也逐漸降低。而且，部分險(xiǎn)企傾向于不再注重提升產(chǎn)品和服務(wù)，而是競(jìng)爭(zhēng)駐點(diǎn)“資格”，由此銀保業(yè)務(wù)拼手續(xù)費(fèi)、搞“小賬”等問(wèn)題愈發(fā)凸顯。而隨著“報(bào)行合一”政策的落地并強(qiáng)化實(shí)施，拼手續(xù)費(fèi)的問(wèn)題得以解決，同時(shí)，限制銀行網(wǎng)點(diǎn)合作險(xiǎn)企數(shù)量的必要性也幾乎可以忽略。

　　據(jù)記者采訪，《通知》落地半年來(lái)，不少險(xiǎn)企持續(xù)與多個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)推進(jìn)合作，擴(kuò)大合作銀行的覆蓋面；同時(shí)，多家銀行網(wǎng)點(diǎn)工作人員向記者介紹，目前可以選擇的保險(xiǎn)公司比較多。

　　“銀保合作數(shù)量限制取消，險(xiǎn)企可以與更多的銀行網(wǎng)點(diǎn)合作，提供更豐富的金融產(chǎn)品和服務(wù)，整體上看，為銀保業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展提供了廣闊空間?！蹦炽y行系險(xiǎn)企相關(guān)負(fù)責(zé)人易方其（化名）對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者表示。

　　市場(chǎng)格局

　　變化進(jìn)行時(shí)

　　隨著銀保“1+3”限制的取消，銀保渠道的市場(chǎng)格局也正在持續(xù)發(fā)生變化，部分中小險(xiǎn)企抓住窗口機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)銀保業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

　　記者獲得的行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，今年前9個(gè)月，74家人身險(xiǎn)公司共取得銀保新單規(guī)模保費(fèi)約6732.7億元，同比下降21.1%。其中，48家險(xiǎn)企銀保新單保費(fèi)收入同比下降，26家同比上漲，其中8家同比增長(zhǎng)超100%，全部為中小險(xiǎn)企。

　　對(duì)此，某人身險(xiǎn)公司山東分公司總經(jīng)理余干成（化名）對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者分析稱，這主要有四方面原因。

　　一是銀?！?+3”的限制取消，增加了中小型險(xiǎn)企與銀行的合作機(jī)會(huì)，拓寬了中小型險(xiǎn)企和銀行發(fā)展空間。

　　二是中小險(xiǎn)企在銀保渠道更加注重差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，比如部分新興中小險(xiǎn)企推出更具競(jìng)爭(zhēng)力的保險(xiǎn)產(chǎn)品，或者通過(guò)優(yōu)化銷售渠道和更高價(jià)值的附加服務(wù)來(lái)提升客戶體驗(yàn)，從而提升產(chǎn)品吸引力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　三是部分中小險(xiǎn)企深化銀行渠道合作，建立更加緊密的合作關(guān)系，通過(guò)增加經(jīng)營(yíng)費(fèi)用投入、聚焦細(xì)分市場(chǎng)、創(chuàng)新渠道產(chǎn)品等方式，提升保費(fèi)收入。

　　此外，中小險(xiǎn)企的保費(fèi)基數(shù)較小，成長(zhǎng)動(dòng)能更強(qiáng)，在市場(chǎng)機(jī)遇期更易有針對(duì)性地調(diào)整策略，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)。

　　易方其表示，隨著銀?！?+3”限制的取消，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局正在發(fā)生深刻變化，整體來(lái)看，中小險(xiǎn)企獲得更多與銀行渠道的合作機(jī)會(huì)，但是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，需要投入更多的資源來(lái)創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)；同時(shí)，大型險(xiǎn)企馬太效應(yīng)顯著，基于自身豐富的資源和業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，更容易擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模；不過(guò)，銀行系險(xiǎn)企的壓力增大，以前背靠自家銀行的資源優(yōu)勢(shì)被削弱，需要更加注重提升自身競(jìng)爭(zhēng)力和服務(wù)創(chuàng)新。

　　先行政策

　　早有伏筆

　　實(shí)際上，近半年來(lái)，在銀保渠道，與取消銀保“1+3”限制共同推進(jìn)的政策是“報(bào)行合一”。

　　“報(bào)行合一”指的是保險(xiǎn)公司嚴(yán)格執(zhí)行經(jīng)備案的保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率，而不能“說(shuō)一套，做一套”。

　　今年1月份，金融監(jiān)管總局發(fā)布《關(guān)于規(guī)范人身保險(xiǎn)公司銀行代理渠道業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》。這是繼2023年8月份發(fā)布《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品的通知》、2023年10月份發(fā)布《關(guān)于銀保產(chǎn)品管理有關(guān)事宜的通知》后，金融監(jiān)管總局對(duì)銀保渠道“報(bào)行合一”的再次重申。在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，“報(bào)行合一”是監(jiān)管部門取消“1+3”限制前的“先行政策”，兩項(xiàng)政策共同作用，體現(xiàn)了監(jiān)管推動(dòng)銀保業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展的思路，推動(dòng)銀保業(yè)務(wù)價(jià)值的提升。

　　從銀保渠道的市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，今年前9個(gè)月，人身險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)整體同比下滑，但業(yè)務(wù)價(jià)值明顯提升。

　　今年7月份，金融監(jiān)管總局人身險(xiǎn)司司長(zhǎng)羅艷君在受訪時(shí)表示，從“報(bào)行合一”執(zhí)行效果看，全行業(yè)相關(guān)渠道平均傭金水平較之前降低30%。

　　短期看，受監(jiān)管政策調(diào)整等因素影響，銀保業(yè)務(wù)的“量”受到一定影響。同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，今年前9個(gè)月人身險(xiǎn)公司銀保業(yè)務(wù)整體同比下滑，74家人身險(xiǎn)公司銀保新單規(guī)模保費(fèi)同比下降21.1%。

　　北京排排網(wǎng)保險(xiǎn)代理有限公司總經(jīng)理?xiàng)罘珜?duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者分析道，銀保渠道從去年三季度開(kāi)始執(zhí)行“報(bào)行合一”政策，這改變了保險(xiǎn)銷售渠道和代理人的激勵(lì)機(jī)制，傭金價(jià)格戰(zhàn)停歇，手續(xù)費(fèi)下降，導(dǎo)致代理人隊(duì)伍和銀行銷售人員營(yíng)銷意愿下降，短期內(nèi)銀保渠道新單保費(fèi)收縮。

　　中華聯(lián)合保險(xiǎn)集團(tuán)有限公司研究所首席保險(xiǎn)研究員邱劍對(duì)《證券日?qǐng)?bào)》記者分析道，從產(chǎn)品供給端看，險(xiǎn)企推動(dòng)產(chǎn)品回歸長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄和保險(xiǎn)保障，收縮躉交理財(cái)型保險(xiǎn)規(guī)模，導(dǎo)致新單保費(fèi)減少；從消費(fèi)端看，普通型人身險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)定利率近兩年從3.5%下調(diào)3.0%再到2.5%，產(chǎn)品不斷更迭，在新一輪保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率調(diào)整過(guò)渡期，保險(xiǎn)消費(fèi)需求前置，也導(dǎo)致今年銀保渠道新單保費(fèi)下降。

　　從“費(fèi)用驅(qū)動(dòng)”

　　轉(zhuǎn)向“價(jià)值驅(qū)動(dòng)”

　　傭金率的下降、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的改善，盡管短期內(nèi)壓制了銀保新單保費(fèi)規(guī)模，但在上述政策引導(dǎo)下，險(xiǎn)企的銀保業(yè)務(wù)也在持續(xù)變革，從“費(fèi)用驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)向“價(jià)值驅(qū)動(dòng)”，從而推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展。

　　從上市險(xiǎn)企來(lái)看，今年前三季度，太保壽險(xiǎn)的銀保渠道堅(jiān)持以價(jià)值為核心，聚焦重點(diǎn)區(qū)域和戰(zhàn)略渠道，持續(xù)深化專業(yè)經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)347.27億元，同比增長(zhǎng)6.2%。中國(guó)人壽前三季度新業(yè)務(wù)價(jià)值保持快速增長(zhǎng)，較去年同期重述結(jié)果增長(zhǎng)25.1%，盡管該公司未單獨(dú)披露前三季度銀保業(yè)務(wù)的情況，但從上半年表現(xiàn)來(lái)看，其銀保渠道業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化十分明顯，銀保續(xù)期保費(fèi)達(dá)327.36億元，同比增長(zhǎng)27.7%，占渠道總保費(fèi)的比重為65.83%。此外，前三季度，平安壽險(xiǎn)在銀行合作方面，深耕網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)68.5%。

　　從全行業(yè)來(lái)看，記者獲得的數(shù)據(jù)還顯示，前三季度新單期交規(guī)模保費(fèi)同比下降14.9%，降幅小于整體。對(duì)此，余干成分析認(rèn)為，隨著市場(chǎng)利率持續(xù)下降，保險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)定利率相對(duì)于銀行存款利率的優(yōu)勢(shì)逐漸顯現(xiàn)，這促使銀保渠道期交業(yè)務(wù)規(guī)模和份額占比持續(xù)提高；同時(shí)，監(jiān)管政策引導(dǎo)銀保業(yè)務(wù)價(jià)值轉(zhuǎn)型發(fā)展，合作銀行的工作重心也逐漸從簡(jiǎn)單的理財(cái)場(chǎng)景導(dǎo)向轉(zhuǎn)向規(guī)劃保障場(chǎng)景與客群經(jīng)營(yíng)。整體來(lái)看，險(xiǎn)企的銀保業(yè)務(wù)正在從投資儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品的簡(jiǎn)單代銷轉(zhuǎn)向?yàn)榭蛻籼峁┴?cái)富管理和風(fēng)險(xiǎn)保障等綜合服務(wù)。

　　北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院副院長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)學(xué)系教授鎖凌燕認(rèn)為，在新的監(jiān)管思路下，銀行和保險(xiǎn)公司勢(shì)必需要將更多注意力轉(zhuǎn)向內(nèi)涵式發(fā)展，通過(guò)精細(xì)化管理降低經(jīng)營(yíng)管理成本、提升經(jīng)營(yíng)效率，并推進(jìn)有質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，更好地服務(wù)消費(fèi)者多元化需求，提升消費(fèi)者滿意度。

　　同時(shí)，鎖凌燕表示，險(xiǎn)企也要切實(shí)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，深入洞察并主動(dòng)適應(yīng)行業(yè)趨勢(shì)及市場(chǎng)需求變化，及時(shí)跟進(jìn)新興技術(shù)，推動(dòng)能力提升、質(zhì)量變革和效率增進(jìn)，幫助自身更好地構(gòu)筑起“護(hù)城河”。