賣(mài)保險(xiǎn)不香了嗎？4年少了600萬(wàn)從業(yè)人員

快訊 2024年12月12日 21:00 1 admin

　　來(lái)源：保仔范兒

　　賣(mài)保險(xiǎn)，人少了，門(mén)檻高了。

　　近日，北京大學(xué)匯豐商學(xué)院風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究中心、保險(xiǎn)行銷(xiāo)集團(tuán)保險(xiǎn)咨詢(xún)研究發(fā)展中心聯(lián)合發(fā)布的《2024中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書(shū)》顯示，截至2023年末，人身險(xiǎn)公司保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員數(shù)量為281.34萬(wàn)人，較2019年高峰時(shí)期的912萬(wàn)人減少約631萬(wàn)人，降幅達(dá)69.2%。

　　現(xiàn)實(shí)或比數(shù)據(jù)更加骨感。在上述白皮書(shū)發(fā)布會(huì)上，北京大學(xué)金融學(xué)副教授雎嵐表示：“如果只算活躍的人力，可能連100萬(wàn)都不到。”

　　職場(chǎng)人曾經(jīng)的盡頭

　　很長(zhǎng)一段時(shí)間，賣(mài)保險(xiǎn)，是一項(xiàng)“無(wú)門(mén)檻”、高提成的工作，行業(yè)也因此在早年間爆發(fā)增長(zhǎng)。

　　據(jù)中國(guó)新聞周刊，有十年保險(xiǎn)從業(yè)者表示，尤其2015年之后，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員資格考試取消，更是讓保險(xiǎn)這一行堪稱(chēng)“無(wú)門(mén)檻入職”，行業(yè)也由此迎來(lái)粗放式的增長(zhǎng)方式。

　　數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員數(shù)量從2015年的500多萬(wàn)人井噴式增長(zhǎng)至2019年的912萬(wàn)人的歷史峰值。大幅增員的背景下，保費(fèi)收入也翻倍式增長(zhǎng)，從2015年的2.4萬(wàn)億元增長(zhǎng)至2019年的4.3萬(wàn)億元。

　　對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院教授王國(guó)軍對(duì)此表示，保險(xiǎn)行業(yè)人海戰(zhàn)術(shù)的弊端在于，造成了保險(xiǎn)代理人團(tuán)隊(duì)波動(dòng)大、整體素質(zhì)偏低、脫落率高，誤導(dǎo)客戶(hù)現(xiàn)象嚴(yán)重。

賣(mài)保險(xiǎn)不香了嗎？4年少了600萬(wàn)從業(yè)人員

　　于是行業(yè)展開(kāi)了“清虛”和“精簡(jiǎn)”活動(dòng)。

　　數(shù)據(jù)顯示，2023年末，我國(guó)人身險(xiǎn)公司整體個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員人數(shù)為281.34萬(wàn)人，同比下降17.31%。與2019年相比，代理人數(shù)量已減少超630萬(wàn)人。

　　不過(guò)，從上市險(xiǎn)企的人力變化趨勢(shì)來(lái)看，2022年末到2023年末，6家上市險(xiǎn)企壽險(xiǎn)公司的代理人數(shù)量減少了38.1萬(wàn)人；而從2023年末到今年上半年，數(shù)量下降5.79萬(wàn)人，降幅呈現(xiàn)明顯的收窄趨勢(shì)。

　　業(yè)內(nèi)人士分析指出，代理人規(guī)模此前大幅縮水，一方面是出于保險(xiǎn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的必然要求；另一方面則是保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在市場(chǎng)需求下做出的主動(dòng)選擇。保險(xiǎn)業(yè)“大進(jìn)大出”的粗放型業(yè)務(wù)發(fā)展模式一去不復(fù)返，轉(zhuǎn)向以人力產(chǎn)能驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)精細(xì)化發(fā)展。但代理人團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)型，絕不是單純?yōu)榱藟嚎s規(guī)模，而是為了打造真正高效的團(tuán)隊(duì)，提升核心人力占比，優(yōu)化團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，這也是為何上半年代理人規(guī)模開(kāi)始顯現(xiàn)企穩(wěn)跡象的關(guān)鍵原因。

　　與此同時(shí)，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，保險(xiǎn)信息獲取渠道更加便捷，險(xiǎn)種優(yōu)劣對(duì)比愈加公開(kāi)透明，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)傳統(tǒng)的硬推硬銷(xiāo)方式難以為繼。

　　從業(yè)者規(guī)模驟減的同時(shí)，留在行業(yè)的保險(xiǎn)中介呈人均產(chǎn)能和入行資質(zhì)門(mén)檻雙雙提高。

　　據(jù)一份行業(yè)交流數(shù)據(jù)，2023年人身險(xiǎn)公司代理人平均產(chǎn)能就已有所提升。個(gè)險(xiǎn)渠道人均新單產(chǎn)能為13.01萬(wàn)元/人，同比提高4.69萬(wàn)元/人；個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員13個(gè)月留存率為30.2%，同比提高4.69個(gè)百分點(diǎn)。

　　從業(yè)者結(jié)構(gòu)來(lái)看，以康泰為例。泰康保險(xiǎn)上半年的HWP招募結(jié)果顯示，該團(tuán)隊(duì)學(xué)歷結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，博士、碩士超300人，國(guó)內(nèi)雙一流大學(xué)、海外頂尖高校超1500人，且人才來(lái)源多為建筑地產(chǎn)、教育、金融、醫(yī)療健康等行業(yè)，總?cè)肆σ淹黄苾扇f(wàn)人。

　　早前，北京聯(lián)合大學(xué)管理學(xué)院金融系教師楊澤云分析稱(chēng)，保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)高度專(zhuān)業(yè)化的領(lǐng)域，高材生往往能夠更深入地理解保險(xiǎn)產(chǎn)品的本質(zhì)和價(jià)值，滿(mǎn)足投保人的個(gè)性化需求，為其量身定制最合適的保險(xiǎn)方案。

　　“保險(xiǎn)中介作為保險(xiǎn)市場(chǎng)的重要參與者，其專(zhuān)業(yè)化程度直接關(guān)乎行業(yè)的健康發(fā)展和客戶(hù)的切身利益。高學(xué)歷、精英化的保險(xiǎn)中介憑借其深厚的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和高超的技能，能夠深刻洞察保險(xiǎn)產(chǎn)品的復(fù)雜性，為客戶(hù)提供更加精準(zhǔn)、個(gè)性化的保險(xiǎn)建議和解決方案?！北本┡排啪W(wǎng)保險(xiǎn)代理有限公司總經(jīng)理?xiàng)罘Q(chēng)。

　　為什么離開(kāi)？

　　保險(xiǎn)中介視角而言，缺乏底薪保障和較高業(yè)績(jī)壓力，是一部分群體出走的主因。

　　保險(xiǎn)行業(yè)素有“二八定律”，頭部保險(xiǎn)中介年入百萬(wàn)是常態(tài)，這部分從業(yè)者往往從業(yè)年限高、人脈資源廣，或者由原為其他企業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)，入行時(shí)便手握大批目標(biāo)受眾資源，也有保險(xiǎn)相關(guān)專(zhuān)業(yè)能力深厚的名校畢業(yè)生；但對(duì)占比更大的其他從業(yè)者，0底薪和高業(yè)績(jī)壓力并存，且在近年內(nèi)外部環(huán)境變化的背景下，處境愈艱。

　　有離開(kāi)行業(yè)的保險(xiǎn)中介在社媒發(fā)文稱(chēng)，“沒(méi)有五險(xiǎn)一金，沒(méi)有無(wú)責(zé)底薪，公司環(huán)境不適應(yīng)，生存壓力太大了?！?/p>

　　業(yè)內(nèi)人士接受中國(guó)新聞周刊采訪時(shí)介紹，出于運(yùn)營(yíng)成本考慮，保險(xiǎn)公司并不會(huì)給保險(xiǎn)代理人都上社保，保險(xiǎn)代理人靠傭金生存。中國(guó)新聞周刊查詢(xún)發(fā)現(xiàn)，上市險(xiǎn)企中，僅有中國(guó)平安公布了保險(xiǎn)代理人的收入情況，2024年上半年代理人人均月收入11962元。

　　只是平均值并不能代表所有人。該人士稱(chēng)，“二八定律”在保險(xiǎn)代理人行業(yè)是常態(tài)，即只有前20%的代理人能靠業(yè)務(wù)能力過(guò)得滋潤(rùn)一些，剩下的大多數(shù)基本是在冷暖線上掙扎求存。況且在傭金主導(dǎo)收入的情況下，收入波動(dòng)性也比較大，“半年不開(kāi)單，開(kāi)單吃半年”的情況時(shí)有發(fā)生。

　　與此同時(shí)，今年7月，陸續(xù)有險(xiǎn)企將增額終身壽險(xiǎn)的預(yù)定利率從3%下調(diào)至2.75%，保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率下調(diào)后銷(xiāo)售難度增加，“報(bào)行合一”執(zhí)行后相關(guān)渠道平均傭金縮水30%，部分保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的傭金甚至縮水近50%。

　　彼時(shí)，就有多名保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員表示，傭金縮水以后，過(guò)往那種依賴(lài)高額傭金驅(qū)動(dòng)的銷(xiāo)售模式，在新政下已難以為繼。由于缺乏優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源和業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，傭金收入大幅下降，不論行業(yè)高級(jí)人才還是占比更高的80%普通從業(yè)者，不少人做出了新的職業(yè)選擇。

　?。ū疚木C合整理自中國(guó)新聞周刊、時(shí)代周報(bào)、金融時(shí)報(bào)等）

標(biāo)簽：從業(yè) 年少保險(xiǎn)